در این کتاب، خواهید آموخت که چگونه یک جلسه ملاقات با مشتری بالقوه را به گونه ای بهینه و صحیح مدیریت کنید تا به احتمال بالای 80% جلسه ملاقات را با چک حق بیمه ترک کنید!

یک فروشنده حرفه ای بیمه، به خوبی می داند که رمز موفقیت در جلسه ملاقات با مشتریان بالقوه، پایبندی به مدل پنج مرحله ایAIDAS است. این مدل جهانی فروش، نام خود را از حرف اول پنج کلمه زیر برگرفته است:

1- Attention (جلب توجه مشتری)

2- Interest (جلب علاقه مشتری)

3- Desire (ایجاد اشتیاق در مشتری)

4- Action (قطعی کردن فروش)

5- Satisfaction (حفظ مشتری در بلندمدت از طریق جلب رضایت وی)

به عبارت دیگر، شما تنها زمانی موفق می شوید مشتری را به خرید بیمه عمر پیشنهادی تان متقاعد سازید که نه تنها 5 مرحله فوق را به عمل درآورید، بلکه آنها را به ترتیب نوشته شده در بالا، طی کنید! فروشندگان آماتور، یا با این پنج مرحله آشنایی ندارند و یا اینکه آنها را بدون در نظر گرفتن ترتیب شان، اجرا می کنند که هر دو رَویه به شکست منجر خواهد شد.

در این کتاب، خواهید آموخت که چگونه می توانید پنج مرحله مدل AIDAS را در فروشندگی بیمه های عمر به شکلی صحیح، به اجرا درآورید و درصورت انتخاب مشتریان واجد شرایط (با استفاده از سبک بازاریابی خُرد) بیش از 80% جلسات ملاقات خود با مشتریان تان را با دست پُر ترک کنید!

در ادامه، بخش کوتاهی از فصل اول کتاب را مطالعه می نمایید:

فصل اول:

مرحله اول در مدل AIDAS: جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات (Attention):

"برایان تریسی" در کتاب "روانشناسی فروش" می گوید: «مرحله جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات، می بایست معادل پرتاب یک پاره آجر به شیشه دفتر کار مشتری باشد!!!»

جمله بسیار عمیق و پُر مفهومی است. مخصوصاً برای نمایندگان و بازاریابانی که بارها و بارها در جلسات ملاقات شان، با مشتریانی روبرو شده اند که حواس شان به همه جا و همه چیز هست به جز نماینده ای که روبروی شان نشسته!

حتماً شما نیز بارها این تجربه را داشته اید که در حین صحبت تان با مشتری، او یا سرش به کاغذ های روی میزش گرم است و یا هر 30 ثانیه یکبار با تلفن صحبت می کند و یا چشم به مانیتور کامپیوترش دوخته و یا بدتر از همه اینکه رفت و آمدهای مکرر ارباب رجوع و یا کارمندانش، روی اعصاب شما راه می رود!

تمام این اتفاقات به این خاطر است که شما نتوانسته اید در آغاز جلسه ملاقات، حواس و توجه مشتری را آنطور که باید، به سوی خودتان جلب کنید. مشتری هم که خود را با موضوعی کسل کننده و غیر جذاب به نام "بیمه" مواجه می بیند، ترجیح می دهد تا زمانی که شرّ شما را از سرِ خودش باز کند، توجه و حواس خودش را به چیزی دیگر به جز شما جلب کند!

اما باور کنید که اگر خود شما نیز به جای آن مشتری بودید، دقیقاً همین کار را می کردید! شاید مشکل از آنجایی آغاز می شود که اغلب نمایندگان و بازاریابان بیمه، فراموش کرده اند و یا اصلاً نمی دانند که بیمه جزو کالاها و خدمات ناخواسته، دسته بندی می شود! بدین معنا که مردم در حالت عادی، هرگز حاضر نیستند که با میل و رغبت باطنی خودشان، پولی بابت بیمه بپردازند!

به همین دلیل است که حتی با وجود اجباری بودن بیمه شخص ثالث، شاهد عبور و مرور 30 درصدی اتومبیل ها و موتورسیکلت های فاقد این بیمه نامه در سطح کشور هستیم و نیمی از 70 درصد باقیمانده نیز می گویند: «اگر بیمه ثالث اجباری نبود، آن را نمی خریدیم!»

همه اینها را به این دلیل گفتم که بدانید بی توجهی ذاتی مردم به مقوله بیمه، تقصیر شما نیست؛ اما ادامه یافتن این بی توجهی در طول یک جلسه ملاقات به دو دلیل، 100% تقصیر شخص شماست:

1. یا در انتخاب مشتری واجد شرایط دچار اشتباه شده اید و اصلاً آدمی که روبروی تان نشسته، نیاز، خواسته یا تقاضایی نسبت به بیمه عمر پیشنهادی شما ندارد.

2. در جلب توجه مشتری به شکل صحیح و اصولی، دچار اشتباه شده اید.

اما یک خبر خوب برای تان دارم و آن اینکه اگر در هر زمینه ای از کار یا زندگی، 100% تقصیر با شماست، بنابراین 100% تصمیم برای بهبود یافتن شرایط و رفع آن مشکل نیز در دستان خود شماست و نه در دست شخص یا شرایطی که خارج از کنترل شما باشد!

حال اگر تمایل دارید تا مشکل جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات را یک بار برای همیشه حل کنید، کافیست به مطالعه کتاب، ادامه دهید...

راهکارهایی برای جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات:

یکی از راهکارهایی که من شخصاً برای جلب توجه برخی از مشتریانم از آن بهره می برم، استفاده از سه پایه فروش است! بله؛ درست خواندید: "سه پایه فروش"

من این روش را در طول کارگاه ها و سمینارهای بیمه مارکتینگ، به هزاران نماینده و بازاریاب بیمه معرفی کردم و درحال حاضر حدود 400 نفر از آنها از این روش برای جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات استفاده می کنند... (آمار دقیق آنها را به این علت دارم که سفارش سه پایه های چوبی مخصوص را به یک نجار که دوست من است می دهند!)

یادتان باشد که بیماری پیش داوری، گریبان 96% از مردم را می گیرد و تنها 4% بقیه هستند که بدون پیش داوری های مسموم کننده و کُشنده، به دنبال اقدام و دست به کار شدن می روند.

اگر من و 400 نماینده دیگر، از روش سه پایه فروش استفاده کرده ایم و نتایج خیره کننده آن را به چشم دیده ایم، عاملی وجود ندارد که مانع موفقیت شما در هنگام استفاده از این روش شود به جز: پیشداوری شما!

برای استفاده از این روش لازم است که...

برای دریافت ادامه متن کتاب، آن را دانلود نمایید.